所谓价格歧视,指的是厂商卖同样一件产品时,对不同的人定不同价格的行为。这种行为在我们生活中很常见,例如:电影票、火车票对学生和非学生的收费是不同的;一般来说越早买飞机票越便宜,越晚买飞机票越贵;买饮料时,第一杯全价,第二杯七折等都属于价格歧视的行为。
例子案例
如果你是一家游戏公司的老总,当你的公司推出了一款新游戏之后,你会如何制定这款游戏的销售策略来获取最大的利润呢?
下面我们来看一下迪斯尼公司的销售总监们是如何制定销售策略的。
我们都知道,迪斯尼是世界着名的娱乐公司。当迪斯尼公司第一次发行《小美人鱼》录像带时,他们制定的销售策略是:录像带的零售价规定为每张20美元(在当时相当于160元人民币)。但是每位消费者在买录像带的同时可以得到一张5美元的退款单,如果消费者把单子寄回迪斯尼公司,公司就会给他寄回5美元的退款,相当于买录像带只花了15美元。
我们不禁会问,为什幺迪斯尼公司不直接把价格定为15美元,而非得把程序弄得这么复杂呢?这样只会增加一些不必要的开支,比如退款的手续费等,结果最后赚的钱还是一样的。
但是,事实上结果并不一样。我们假设迪斯尼制作录像带的成本是每张14美元,如果对所有的消费者实行统一的价格,那么迪斯尼公司只能把价格定为20美元(因为如果只卖15美元的话,公司就赚不到自己想要的利润)。那么这时候那些想花钱买录像带但是又不愿付20美元的消费者就买不到产品。比如一个消费者愿意花16美元买这录像带,虽然这时候公司卖给他的话是赚钱的,但是现在由于定价问题公司却赚不到这部分钱。
迪斯尼公司采用这样一种聪明的策略,如果那些不愿花20美元的消费者想买录像带,只需要在买过之后把退款单寄回公司,公司会给他退回5美元。而对于那些本来就不在乎花20美元买录像带的人来说,他们可能并不愿意花时间把信寄回公司(时间是有价值的,越是有钱人的时间,价值越大),所以公司相当于每盘录像带多赚了5美元。
迪斯尼作为一家垄断厂商,实行的其实是一种价格歧视的销售策略,通过这种差别化的定价占领更大的市场,获得更高额的利润。