1950年,蘇必克(M.Shubik)和另外幾個人(包括著名的納什)共同發明了一種稱為「大傻瓜」的撲克牌游戲。游戲中,參與者為了取勝通常會選擇背叛他的同盟者。結果人們在玩的時候,還挺當真的。有一對夫妻在玩這個游戲後竟然都很生氣,各自打車回家。這使蘇必克想到了這麼一個問題:是否存在一個讓參與者共同沉溺其中不能自拔,最後兩敗俱傷的博弈?1971年蘇必克以《美元拍賣游戲》為題發表了研究論文。在游戲中,蘇必克把1美元紙幣作為拍品,當眾拍賣,拍賣的規則是:出價最高的人獲得拍品,出價第二高的人也要付出所出價格的款項。
蘇必克在文章中說:「這個博弈的試驗證明可以以遠遠多於1美元的價格賣出一張1美元的紙幣,總的拍賣收益在3~5美元是極普通的事情。」
考慮到1美元實在太少了,為了方便大家理解,我們把1美元的拍賣游戲更改為10000元人民幣的拍賣。具體的規則如下:
現將10000元錢拍賣給大家,請大家互相競價,以100元為加價單位,直到沒有人再加價為止。出價最高者以其所出價格獲得10000元錢,同時,出價第二高者也得將其所出價格的金錢數量付給我。
那麼,你會選擇怎樣的競拍策略?
如果你說不想參與這個博弈。那麼,如果大家都不參與,你會參與嗎?你會說願意,因為這個時候你只要出100元就可以獲得我手裡的10000元,獲得9900元的收益。這個道理,每個人都能想明白。
問題是當你出了100元以後,其他人會說他願意出200元,因為他可以就此獲得9800元的收益。當然也會有人出300元,指望獲得9700元的收益。假設幾輪加價後最高出價是1000元,你是第二高出價900元,那麼你會不會就此放棄呢?肯定不會,你放棄會損失900元,如果加價到1100元,你可以賺8900元。那麼,你肯定會加價到1100元。
於是你和對方就會不斷加價直到你已經加到9900元,對方已經出價10000元。那麼,你是否就此放棄?我想不會,因為你選擇放棄會損失9900元,如果選擇加價到10100元,只損失100元。這個時候的你,已經身不由己。很自然地,你會加價到10100元,對方也會加價到10200元,雙方不斷加價,直到有一方再也玩不下去,甚至宣告破產為止。怎麼樣,這陷阱真的是夠深的吧!
如果你認為,以上分析只是一種理論上的推演,現實中應該不會發生,那麼,我就告訴你幾個發生在美國的有趣案例吧。
哈佛大學教授馬克斯·巴澤曼(Max H.Bazerman)每次在上談判課的第一節課時都要做一個拍賣實驗。他在空中揮舞著一張20美元面值的鈔票進行拍賣。兩個規則:第一,競價的加價單位是1美元;第二,競拍的第二名也必須兌現自己的競拍價格。
在巴澤曼教授所進行的拍賣游戲中,無論是大學生,還是參加研討的企業總經理,不管競拍者是甚麼人,他們始終都無法逃脫虧損的結局。很多時候,他們為自己挖的坑越深,就越會繼續挖下去。
阿維納什·K.迪克西特(Avinash K.Dixit)是普林斯頓大學教授,有多本博弈論方面的著作。一次本科博弈論課程結束時,他拿出20美元對學生們說,哪位學生鼓掌時間最長就把20美元給誰。最後勝出的學生鼓掌竟然持續了4個半小時。這個結局想必一定出乎你的意料吧?
更不可思議的是,有一次迪克西特教授在演講結束後拿出40美元獎勵鼓掌時間最長的聽眾,結果其中的6個聽眾連續鼓掌超過了兩個小時,考慮到再這麼一直競爭下去也不是個辦法,他最後決定由這六位聽眾平分了這筆錢。你發現了沒有,迪克西特的鼓掌比賽不就是一個典型的萬元陷阱嗎?